Shopee广告瓶颈突破指南

发布指南

2022-10-18

普通卖家

● 品类垂直

● 店铺量较少

● 小团队运营

● 对商品把握更精专

● 对数据敏感度更高

● 对关键词手动广告有所了解

● 广告运营思维局限，引入流量有限

● 品类单一，商品数量有限，容易遇到流量瓶颈

● 未充分利用自动广告和关联广告

店群卖家

● 店群模式，店铺数量超过100家

● 商品库丰富，商品 2000+

● 公司化运营

品类能力强，商品丰富，容易从平台获取自然流量

● 运营人员广告经验欠缺

● 运营人力短缺，每个运营最多带1-2家店铺广告

品牌卖家

商品质量高，在部分市场有一定知名度，具有品牌溢价

● 商品有辨识度

● 营销预算充足，营销手段和资源更丰富（有能力投放站外广告）

● 初入东南亚市场，品牌知名度低，较难实现品牌溢价；

● 开品成本高，较难开发东南亚专款；

● 公司对商品定价/利润把控严格，让利空间有限；

● 商品数量少，无法走广撒网低价引流路线，必须精细化运营；

● 对站内广告缺乏经验

海外仓卖家

可囤货，快销品主导

● 商品送达时间更短，价格更优，广告转化率和ROI更高

● 售卖商品往往是SLS店热销商品，投放广告起量快

● 压货压力大，需确保运到海外仓商品能尽快卖出

● 补货时间长，易断货，爆品断货导致全店单量断崖下跌

● 运输时效性长，SLS仓测出的热卖款，送往海外仓后有可能面临爆款过气的问题

设定店铺广告预算

1. 引流阶段：店铺广告预算占比＞毛利率；重在引流增粉增单，可战略性亏损。

● 广告预算=（30%~50%）*全店销售额

2. 稳定阶段：店铺广告预算占比＜毛利率；确保店铺盈利，良性发展。

● 广告预算=（5%~10%）*全店销售额

学会测品选品

1. 选品：每周选10~20款，覆盖高单价和低单价商品；如店内商品数量较少（少于30个）可全部开启广告；

2. 测品：预算：每个商品1~3美金日预算；关键词广告：只开自动选择，无需手动加词；关联广告：两个展位都开启，对“猜你喜欢”进行30%出价溢价。不同站点，不同品类存在差异①，如点击量一周内积累不满100个，请适当提价；

3. 圈定“潜力爆品”：投放一周，有出单=潜力爆品

学会选词出价

1. 针对“潜力爆品”的广告操作：

● 预算：至少提高1倍日预算，2~6美金，确保广告24小时在线；

● 关联广告+高出价出价：对3个展位都采用1.3倍推荐出价；优化：ROI高&出单高的广告，提高出价；

● 关键词手动广告+大词（类目/竞品/商品/品牌）+长尾词+高出价+广泛匹配

2. 针对“其他商品”的广告操作：

● 预算：确保广告24小时在线

● 自动广告+关联广告，继续保持开启

● 关键词手动广告：大词低出价，品牌词（如有）高出价

测试商品潜力

1. 选择商品标准：热卖品，加购多，质优价平。

2. 测试商品：

每款商品2美金日预算，开启关键词自动广告+关联广告，每周测40款商品，循环2~3周，

3. 判断商品潜力：

测试期间广告ADO>1（ADO为平均每日单量）。

精细培养

1. 手动加词：贴合商品的关键词3-5个，广泛匹配，50%~60%推荐出价；

2. 一周后，利用“汇出数据”添加5-10个出单词，广泛出价为匹配，出价为70%~80%推荐出价；

3. 每周观察一次数据，为ROI高的广告加预算，为ROI高的关键词提价；

4. 精细化培养后广告ADO>5，为潜力大爆款

大促广告策略

1. 大促前3天，务必完成：充值足量的广告金（按2周花费预估）；

2. 大促前1天，务必完成：潜力爆款（广告ADO≥1）：预算提高1倍，出单关键词出价提高30%；潜力大爆款（广告ADO≥5）：预算提高2倍，出单关键词出价提高30%；

3. 大促当天，请务必关注：预算如果提前花完了，及时加预算；

4. 大促后：

● 头部店铺（店铺ADO ≥ 100）：不要急着降预算和出价，请密切关注数据1-3天，出单能持续的广告，保持原先的预算和出价，让单量再跑一会儿；

● 腰部店铺（店铺ADO＜100）：预算和出价调回大促之前的水平。

种草引流

1. 投放商店广告

● 日预算：1~3美金，确保24小时在线

● 选词：至少选择10个泛词

● 出价：高于广告单次点击价格市场均价，或采用90%~100%推荐出价

● 优化：重点关注流量引入情况，针对点击量一周不满100的词，适当提价

2. 投放关联广告

● 日预算：提高1倍（2~6美金），确保24小时在线

● 展位：一定要开启“每日新发现”

● 出价：所有展位都用1.3倍推荐出价，如果对引流有较大需求，可出更高价

● 优化：重点关注曝光量和点击量，若获量不足请持续提价

3. 投放关键词广告

● 选词：选择3~5个泛词（类目/商品/竞品）；选择1~2个品牌词

● 出价：大词出价略低于单次点击价格市场均价，或50%~60%推荐出价；品牌词用推荐出价

● 优化频次：每日检查广告是否烧断线；每3天优化一次广告；每周拓词一次

● 调价：如发现曝光量和点击量较低，提高出价；拓词：通过“汇出数据”功能，添加出单关键词和相关性高（曝光量高，点击率高）的长尾词

收割订单

1. 店铺运营： 积极报名站内活动；

2. 广告操作： 关键词手动广告+核心出单词+广泛匹配+高出价

● 预算：确保广告24小时在线

● 出价：核心出单词：提高出价，争取APP首屏展位

爆品断货：备胎候补，补救单量

1. 广告预算分配调整：提高中腰部商品广告预算，重点培养中腰部商品；

2. 让中腰部商品发力填补爆品断货流失单量；店铺运营：配合店铺优惠折扣手段（如套装优惠、加购优惠等），助力腰部商品出单；

3. 关注断货爆品物流：密切关注物流，确保缺货的爆品尽快运送到并上架；

补货后：引入流量，恢复爆品单量

1. 爆品：上架后迅速重启广告投放，提高关键词出价和预算，恢复靠前广告位；

2. 潜力中腰部商品：预算降低，出价适当减至市场均价；

3. 店铺运营：该阶段店铺流量充足，压仓商品可抓住机会清仓，店内秒杀和广告预热配合。

大促期间：提前备战，收割订单

1. 大促前3天：充值充足广告金（预估2周花费）；

2. 大促前1天：广告日预算上调至平时2倍，出单关键词的出价提高30%；

3. 大促当天：每3小时观察一次广告，如广告ROI高且广告花费消耗快，请立刻提高广告预算；

4. 大促后：密切关注广告1~3天，待单量回落到大促前水平，再将预算和出价调回大促前水平；

5. 店铺运营：提前2个月备货和运送，保证大促前海外仓货品库存充足。